引言

随着全球工业数字化转型进程加速，工业互联网作为关键基础设施，其底层软硬件的自主可控与技术创新成为产业竞争的核心。东土科技作为国内较早布局工业互联网领域的代表性企业，长期致力于工业控制、工业通信、工业软件等底层技术的研发与产业化。本报告旨在系统梳理2022年东土科技在产品能力构建与市场销售方面的进展、战略布局及未来展望。

一、 核心产品能力：覆盖工业互联网全栈底层技术

东土科技的产品体系已形成从硬件到软件、从控制到网络的完整覆盖，构筑了工业互联网的坚实底座。

1. 工业硬件基石：

• 工业网络通信设备： 包括工业以太网交换机、工业无线产品、网关等，具备高可靠性、实时性与安全性，满足严苛工业环境需求。2022年，公司在时间敏感网络（TSN）、5G+工业互联网等前沿方向持续推出新品，强化了在智能制造、智慧能源等场景的连接能力。

• 工业控制硬件： 主打自主可控的工业服务器、边缘计算控制器、PLC（可编程逻辑控制器）等。其NewPre系列工业服务器及Intewell工业互联网操作系统/云平台相结合，实现了软硬件解耦，为柔性制造和智能化升级提供了硬件基础。

1. 工业软件与系统核心：

• 操作系统与平台： 公司自主研发的Intewell工业互联网操作系统/云平台是核心软件产品。它实现了统一的内核架构，支持虚拟化，能够同时运行实时与非实时任务，为各类工业应用提供统一的开发与运行环境，有效解决“软硬件绑定”的产业痛点。

• 工业软件与应用： 基于底层操作系统，公司开发并提供了一系列工业软件，包括工业控制编程软件、数据分析工具、行业专用解决方案等，助力客户实现生产过程的数字化与智能化。

3. “硬件+软件+解决方案”的一体化能力：
东土科技并非孤立地提供单点产品，而是强调以自主可控的“芯-边-端”协同架构，为客户提供从网络互联、数据采集、边缘计算到上层应用的整体解决方案。这种一体化能力是其区别于传统工控厂商的关键优势。

二、 销售布局与市场拓展

在夯实产品技术的东土科技通过多元化的销售策略和市场布局，推动产品落地与规模化应用。

1. 聚焦重点行业纵深：

• 智能制造： 作为核心战场，公司产品广泛应用于汽车制造、电子产品装配、工程机械等离散行业，提供从设备联网到产线柔性控制的解决方案。

• 能源电力： 在智能电网、新能源（风电、光伏）领域，其工业网络与控制系统为电力设备的稳定运行和智能调度提供支撑。

• 轨道交通： 为列车控制、信号系统、车站管理提供高可靠的工业通信与控制设备。

• 城市基础设施： 在智慧城市、综合管廊、水务等领域亦有项目落地。

1. 销售模式与渠道建设：

• 直销与项目制： 对于大型央企、国企及重点行业头部客户，公司通常采用直销和深度参与项目定制的方式，提供贴身服务，树立行业标杆。

• 合作伙伴生态： 积极发展与系统集成商、行业解决方案商的合作关系，通过生态伙伴将产品嵌入更广泛的行业应用中，扩大市场覆盖面。

• 国际市场探索： 在立足国内市场的基础上，公司产品已出口至多个海外国家和地区，参与“一带一路”沿线国家的工业与基础设施建设。

1. 2022年市场表现与驱动因素：

• 在国家政策强力推动制造业转型升级、工业互联网创新发展战略深入实施的背景下，市场需求持续释放。

• 公司凭借在自主可控、TSN、软件定义控制等前沿领域的先发优势，在部分高端制造和关键基础设施领域实现了进口替代，推动了销售增长。

• 销售增长不仅体现在设备出货量，更体现在高附加值的软件授权和整体解决方案收入的占比提升上。

三、 挑战与未来展望

1. 面临的挑战：

• 市场竞争激烈： 国内外巨头林立，传统自动化厂商、ICT企业均在加码工业互联网，竞争日趋白热化。

• 生态构建与市场教育： 其创新的软件定义工业控制理念需要时间被更广泛的客户接受，构建繁荣的开发者与应用生态是长期任务。

• 宏观经济影响： 部分下游行业资本开支波动可能对短期订单造成影响。

1. 未来展望与战略方向：

• 持续强化技术领先性： 预计将继续加大在操作系统内核、TSN、工业智能算法等核心技术的研发投入，巩固底层技术壁垒。

• 深化行业解决方案： 从提供产品进一步转向提供更深度的行业Know-how与解决方案，特别是在国防、能源等优势领域做深做透。

• 拓展生态与平台价值： 通过开放平台、开发者计划等，吸引更多合作伙伴共同开发应用，提升平台粘性与网络效应。

• 紧抓国产化与数字化双重机遇： 在国家对工业领域自主可控要求不断提升的背景下，公司有望在关键行业的核心环节获得更广阔的发展空间。

结论

2022年的东土科技，其产品能力已全面覆盖工业互联网所需的底层软硬件，构建了独特的技术体系。在销售端，公司通过聚焦重点行业和构建合作生态，正将技术优势逐步转化为市场优势。尽管面临竞争与市场挑战，但凭借在自主可控核心技术上的长期积累和对工业互联网发展方向的准确把握，东土科技已占据产业升级的关键生态位。其发展潜力将取决于技术迭代的深度、市场拓展的广度以及生态构建的成熟度，有望在中国工业互联网的浪潮中扮演更为重要的角色。